近年、人工知能（AI）の進化により、企業の営業プロセスが大きく変わりつつあります。その中でも、エンタープライズ営業に特化したAI搭載のリレーションシップ・インテリジェンス・プラットフォーム「Centralize（セントラライズ）」が注目を集めています。本記事では、Centralizeの特徴やその背景、創業者たちのビジョンについて詳しくご紹介します。
Centralizeとは？
Centralizeは、エンタープライズ営業チーム向けに開発されたAI搭載のリレーションシップ・インテリジェンス・プラットフォームです。企業間取引（B2B）の営業プロセスにおいて、顧客との関係性を深く理解し、最適なアプローチを可能にします。
主な特徴
- 動的な組織図の提供：AIを活用して、顧客企業内のキーパーソンを自動的に特定し、部門横断的な関係構築を容易にします。
- リアルタイムなコンタクト優先度の更新：メールや通話から生成されたAIの会話インサイトを用いて、重要な連絡先の優先度をリアルタイムで更新します。
- スケーラブルなアカウントプランニング：詳細なアカウント計画がスケーラブルになり、パイプラインのレビューも数分で完了。組織全体が商談の状況や階層的な浸透度、実際の会話内容を俯瞰できます。
結果として、商談の資格判定にかかる時間が半減し、勝率が最大56%向上します。
背景と課題
エンタープライズ営業では、顧客との関係性を深く理解することが、商談の成功や継続的な取引に不可欠です。しかし、従来のアカウントマッピングは手作業で行われることが多く、時間と労力がかかる上に、情報がすぐに古くなってしまいます。
- 非効率的な作業：営業担当者はPowerPointで組織図を作成したり、頭の中で膨大なCRMリストを管理したりしています。
- 情報の断片化：ステークホルダーとの継続的な会話や重要なデータは、CRMのフィールドや通話記録、ノート、メールに埋もれています。
- 商談の停滞：重要な担当者を見落とすことで、商談が失速したり、準備不足で顧客対応に臨んだりするリスクがあります。
これらの課題が積み重なることで、パイプラインの停滞や管理業務の増加、そして低い勝率といった問題が生じます。
Centralizeのソリューション
Centralizeは、これらの課題を解決するために設計されたプラットフォームです。
- AIによる自動化：アカウントマッピングのプロセスを自動化し、営業チームが適切なタイミングで適切な人物にアプローチできるようサポートします。
- 組織図の動的更新：AIがメールや通話から得られる会話データを解析し、組織図や連絡先の優先度をリアルタイムで更新します。
- 効率的なパイプライン管理：詳細なアカウント計画が容易になり、パイプラインレビューも迅速に行えます。これにより、リーダーシップチームは各商談の状況を客観的に把握できます。
- CRMとの統合：既存のCRMシステム内で利用できるため、チームの作業環境を変えることなく導入が可能です。
これにより、商談の進行速度が2倍になり、勝率が最大で56%向上します。
創業者たちのビジョン
ラチット・カタリア（Rachit Kataria）
- 役職：共同創業者兼CEO
- 経歴：
- AtoB（YC S20）でプロダクトテックリードを務め、燃料カードの不正検知の基盤を構築。
- Facebook Shopsの創業期エンジニアとして、月間2億5千万ユーザーへのスケールに貢献。
- カリフォルニア大学サザンカリフォルニア校でコンピュータサイエンスの学士・修士号を取得。
ウィル・ワン（Will Wang）
- 役職：共同創業者兼CTO
- 経歴：
- Captureで初のエンジニアとして、インフラの設計や主要な機能の開発を担当。
- Slackでは、HuddlesやClips、Save For Laterなどの機能開発に従事。
- カリフォルニア大学サザンカリフォルニア校でコンピュータサイエンスの学士・修士号を取得。
二人はUSC（南カリフォルニア大学）で新入生として出会い、約10年来の友人です。彼らはそれぞれのキャリアを通じて、顧客との関係性がビジネス成功の鍵であることを実感し、Centralizeの設立に至りました。
Centralizeがもたらす未来
Centralizeは、エンタープライズ営業チームにとって不可欠なツールとなることを目指しています。
- 時間の節約：手作業によるアカウントマッピングから解放され、営業担当者はより戦略的な業務に集中できます。
- データドリブンな意思決定：リアルタイムで更新される組織図とコンタクト情報により、データに基づいた効果的なアプローチが可能です。
- チーム全体の強化：営業担当者だけでなく、リーダーやカスタマーサクセスマネージャー（CSM）、アカウントマネージャー（AM）も含めたチーム全体での連携が強化されます。
まとめ
Centralizeは、AI技術を駆使してエンタープライズ営業の効率と効果を飛躍的に向上させるプラットフォームです。顧客との関係性を深く理解し、最適なタイミングで適切なアプローチを行うことで、商談の成功率を高めます。
ラチット・カタリアとウィル・ワンのビジョンと経験が詰まったCentralizeは、これからのB2B営業の在り方を変革する存在となるでしょう。
ウェブサイト：https://www.usecentralize.com/
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